Todos los años, el fin de semana de Thanksgiving (Acción de Gracias), comienzo a sentir dolor en los músculos de mis manos. Para el 2 de diciembre, el dolor se calma. Esta es la época cuando enviamos por correo varios miles de tarjetas con un saludo festivo y un mensaje escrito a mano a cada cliente, cliente potencial y amigo de Boxtree.
Nunca subestime el poder de una conexión personal fuerte y auténtica, especialmente en el contexto de los negocios. ¿Por qué tiene tanto poder y "agarre" una relación de uno a uno? Precisamente por lo inesperada que es, es tan bienvenida.
Piense en su propia realidad: Cada día usted es bombardeado con pilas de correo ordinario, correo electrónico (e-mail), faxes y paquetes de Fed-Ex. ¿Cuándo fue la última vez que usted recibió una nota o tarjeta escrita a mano? ¿Cómo se sintió sobre el colega o socio de negocios que se tomó el tiempo para escribirle, realmente escribirle?
Hay muchas maneras de formar esta relación personal. Por muchos años, hemos sido extremadamente eficaces con nuestro boletín informativo trimestral, The Boxtree Vision (La visión de Boxtree). Muchas personas hacen boletines informativos, pocas los hacen bien. La gente se encanta del nuestro y he aquí los cinco secretos de nuestro éxito:
Es corto, tajante, rápido de leer
Es divertido de leer, atractivo de mirar, con muchos dibujos y gráficos
Contiene noticias de mercadeo tangibles e información que la gente realmente puede usar en sus negocios y empresas
Su tono es cálido y atrayente
El saludo (la presentación) está escrita a mano
El correo directo es otra fantástica forma de iniciar un diálogo persona a persona.
Para The Forgotten Woman (La Mujer Olvidada), un pionero en ropa de mujer de tallas grandes, Boxtree diseñó una campaña de correo directo en tres partes que hablaba a las clientas en un tono sensual y positivo. "Prepárese para recibir una caricia" fue el encabezamiento de la nota personal promocionando prendas de cachemir que se envió por correo directo.
Dejamos suficiente espacio en la parte trasera de cada nota para que la representante de ventas escribiera un mensaje a mano. "Liz, tenemos muchas prendas de Dana Buchmans en bellos tonos subidos..." Otros mensajes personales invitaban a la clienta a venir al almacen y pasar unas dos horas (¡y gastar unos dos mil dólares!) divirtiéndose y comprando con su representante de ventas personal. ¡Y dio resultado!
Los envíos por correo persona a persona se enviaban simultáneamente cuando se sacaba una publicidad en los periódicos de los 10 principales mercados. Las ventas subieron de 30 a 50% en comparación con el año anterior.
Para HEAT USA, la principal cooperativa de aceíte combustible en el Noreste, Boxtree diseñó un material novedoso para su campaña por correo, destinado a atraer el interés de los clientes y animarlos a recomendar el servicio a sus amistades. Funcionó a las mil maravillas, y 70% de aquellos recomendados en efecto se afiliaron a HEAT cuando llamaron para pedir más información.
Volviendo a las notas escritas a mano en la era del plumero electrónico... tenemos varias herramientas promocionales de mucho impacto y "regalitos" que enviamos por correo para mantener a Boxtree en la mente de nuestros clientes y clientes potenciales.
La primera de estas herramientas es una campaña en tres partes de correo directo para motivar una reunión en persona. Realizamos concursos internos para ver cuántos envíos por correo se necesitan para que un cliente llame por teléfono. Otra herramienta eficaz de mercadeo persona a persona es un agradecimiento sincero en la forma de un Premio de Excelencia Boxtree.
El premio reconoce y recompensa a alguien que introdujo un nuevo cliente o que ayudó a que un proyecto fuera exitoso o que simplemente hizo una excelente labor. Muchos clientes y amigos de Boxtree se sienten orgullosos de colgar sus certificados en sus oficinas. Esta es una gran forma de mantener a Boxtree en sus mentes y de estimular conversaciones con sus colegas. La pregunta "¿Quién le envió esto?" de un compañero de trabajo, puede por último propiciar llamadas telefónicas adicionales a Boxtree...
La mejor forma de conquistar una mayor clientela es convencerlos con resultados tangibles y sustanciales. Asimismo se capta el corazón, la imaginación, el espíritu y la confianza de clientes potenciales con productos o servicios eficaces y de excelente calidad.
Hemos tenido mucho éxito y nos hemos divertido grandemente organizando eventos durante el año. El enfoque de estos eventos es aprender, divertirnos y relajarnos con nuestros clientes y clientes potenciales. Algunos de los eventos incluyen talleres para mejor utilizar la creatividad o la mejor forma de darle una identidad clara al producto o servicio en el mercado. Yo dirijo un taller de una hora que consta de varios ejercicios divertidos, muchísima participación del público y actividades en pequeños grupos. Después del taller, todos pasan a nuestra sala de conferencias, que está repleta de muestras de trabajos nuestros enmarcados, para disfrutar una deliciosa cena, amena conversación y gran música. Un evento de este tipo dura tres horas de comienzo a fin. Los resultados son muchos y con relación a nuestros clientes y clientes potenciales:
Fortalecemos las relaciones persona a persona.
Observamos a nuestros clientes y clientes potenciales cuando están relajados, divirtiéndose e interactuando con otros profesionales. Esto nos da una perspectiva más clara de sus prioridades, metas, modo de pensar y preferencias.
Proporcionamos una experiencia positiva de aprendizaje, estimulamos un poco sus mentes y disfrutamos todos de una maravillosa cena.
Reforzamos positivamente su imagen de nuestra empresa. Esto significa que es más probable que piensen en nosotros cuando tengan un proyecto que requiera nuestros servicios.
Cuando el mercadeo se vuelve personal, se ven resultados positivos.
Clientes de todo tipo tienen más donde escoger hoy que nunca en el mercado actual. Los especialistas en mercadeo que puedan llegar a sus clientes en una forma personal harán crecer sus relaciones y volverlas más fructíferas, así como verán mejores resultados de sus esfuerzos.
